Wichtige Kennzahlen für das Vertriebscontrolling
27.10.2015 — Online-Redaktion Verlag Dashöfer. Quelle: C4B-Team.
Aber zunächst einen Schritt zurück. Was sind die drei übergeordneten Funktionen von Vertriebskennzahlen?
- Kennzahlen sind Planungsgrundlage für den Vertrieb
- Kennzahlen dienen dem Controlling
- Kennzahlen dienen als Berechnungsgrundlage für variable Vergütungsanteile. Dabei bewerten Kennzahlen die einzelnen Vertriebsleistungen und unterstützen damit auch die Motivation der Mitarbeiter.
Mit einem effektiven Kennzahlensystem stellt der Controller ein umfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen zur Verfügung.
Welche Kennzahlen für welches Unternehmen?
Beim Vertriebscontrolling ist es entscheidend, die Kennzahlen gemeinsam mit dem Vertrieb zu erarbeiten. Vertriebscontrolling ist kein Kontrollinstrument der Geschäftsführung, es dient vielmehr dazu, den Vertrieb zu unterstützen. Deshalb gilt es, durchgängige Instrumente zu finden, mit denen sowohl der Vertrieb als auch die Geschäftsleitung steuern und in einen Dialog treten können.
Tipp: Fragen Sie aktiv nach bei Ihrem Vertrieb, wie und wonach er steuert. Die beste Darstellung nützt nichts, wenn die Vertriebsmannschaft diese nicht versteht und die Zahlen und Auswertungen nicht nutzt, um ihr Geschäft zu monitoren und zu steuern.
Kennzahlen dürfen nicht als Instrument der Kontrolle, sondern als Mittel der Förderung, Früherkennung, Optimierung und Motivation gesehen werden. Um den Vertrieb optimal zu steuern, müssen organisationsweit Regeln, Prozesse, Verfahren sowie Kennzahlen definiert werden.
Steuerungsinformationen des Vertriebscontrollers sind:
- Produkte und Produktgruppen
- Kunden und Kundengruppen
- Verantwortungsbereiche/Märkte
- Sparten/Profitcenter
- Vertriebswege/Kanäle
- Marken.
Im Folgenden stelle ich Ihnen einige relevante Kennzahlen vor, die sich zur Steuerung des Vertriebs eignen. Immer gemessen an dem Grundsatz: Die besten Kennzahlen nützen nichts, wenn der Vertrieb nicht damit arbeiten Legen Sie erst gemeinsam Ihre Ziele für das Vertriebscontrolling fest, dann lässt sich recht schnell entscheiden, welche Kennzahlen sich zur Steuerung eignen.
Eigenes Wachstum
Das eigene Wachstum ist Bestandteil vieler Unternehmensstrategien und sehr häufig eine der Top-Kennzahlen. Das Wachstum drückt die Veränderung des Umsatzes gegenüber dem Umsatz der Vorperiode aus. Beispiel:
| Wachstum = | Umsatz aktuelles Jahr Vorjahresumsatz |
-1 x 100 |
Marktanteil
der Marktanteil als Kennzahl ist sinnvoll, sofern man diesen ermitteln kann.
| Umsatz Gesamtmarktvolumen |
x 100 |
Angebotserfolgsrate (Responsequote)
Die Responsequote untersucht, wie viel Prozent der Angebote erfolgreich waren und wie sich dies im Zeitablauf verändert. Die Angebotserfolgsrate dient der laufenden Kontrolle, ob Produkte und Leistungen oder das Preisniveau noch attraktiv sind und dient auch der Leistungskontrolle der Vertriebsmitarbeiter.
Formel:
| Anzahl Aufträge x 100 Gesamtzahl Angebote |
Weitere wichtige Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebs folgen in einem weiteren Beitrag.
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